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[마케팅] 고객이 없다면, 개발을 하자! 고객개발에 대하여 by dgha1004

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kr-marketing · @dgha1004 ·
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[마케팅] 고객이 없다면, 개발을 하자! 고객개발에 대하여
<html>
<p>#고객이 없다면, 개발을 하자! 고객개발에 대하여.&nbsp;</p>
<p><br></p>
<p>안녕하세요.</p>
<p>@dgha1004입니다.&nbsp;</p>
<p><br></p>
<p>오늘은 ‘고객개발’에 대한 주제로 글을 적어보도록 하겠습니다.&nbsp;</p>
<p>지난 몇 년간 창업하며 저의 경험과 주변 창업자들을 지켜본 결과, 고객을 모으는 것이 가장 힘든 것 같다는 생각이 듭니다. 기존 기업이나 대기업의 경우, 고객을 확보하고 있고 브랜드 인지도를 형성하고 있기 때문에 고객을 확장해나가거나 단골고객으로 만드는 데 초점을 맞추고 있다면, 스타트업의 경우 고객을 처음부터 만들어야 합니다.</p>
<p>사업을 시작하는 사람들이 고객 확보 부분에서 가장 어려움을 겪고 있습니다. 현재 창업을 지원하는 분위기 속에서 시제품 개발 즉 제품 개발까지는 지원금 등 여러 제도를 통해 도와주지만, 고객을 만들어주지는 않습니다. &nbsp;</p>
<p>사업계획서에서 가장 작성하기 힘든 부분이 홍보 전략인 것 같은데요. 왜냐면 해보지 않았기 때문에 보통 논리로는 고객을 확보할 수 있다는 신뢰를 줄 수 없습니다. 조금이라도 부족하면, 심사위원들이 “그렇게 하면 고객을 확보할 수 있을 것 같아요?” 등의 질문이 들어옵니다. 그러면 사실 할 말이 없어요. 왜냐면 해보지 않았으니까.. :) 그 방법이 올바르든 아니든 해보지 않았기 때문에 까일? 수밖에 없습니다. 사업을 실제로 해보면서 그 홍보전략이 통했다는 것을 보여주면 아무도 뭐라고 할 수 없죠. (지금까지 창업경진대회나 멘토링 중 혼났던 부분에 대한 제 넋두리였습니다.) &nbsp;&nbsp;</p>
<p>아무튼 솔직히 모든 사람은 다 아이디어를 가지고 있고, 돈이 있거나 기술이 있으면 아이템화를 할 수 있습니다. 하지만 성공하느냐 못하느냐 차이는 실생활에서 고객들이 사용하는가에 달려있죠. 기술적인 차이로 판가름이 나긴 하지만, 결론은 고객을 확보하는가에 대한 문제인 것 같습니다.&nbsp;</p>
<p><br></p>
<p>스타트업의 경우, 시작할 때 고객이 1명도 존재하지 않는데 그러면 어떻게 해야 할까요?&nbsp;</p>
<p>우선, 가설을 세워야 합니다. 가설이라 쓰고 전략이라 말할 수 있을 것 같습니다. <br>
&nbsp;</p>
<p>~게 하면 ~게 될 것이고, 이 중에 몇 명이 우리 고객이 되고 그중에 ~명이 구매를 할 것이고 그중에 ~명이 재구매를 할 것이다. 대충 뭐 이런..?&nbsp;</p>
<p>고객은&nbsp;</p>
<p><br></p>
<blockquote>잠재고객 / 기본고객 / 활성고객 / 단골고객&nbsp;</blockquote>
<p><br></p>
<p>으로 나누어 고객 단계별 전략을 세워야 합니다.&nbsp;</p>
<p><br></p>
<p>예를 들어, 패션브랜드를 낸다고 생각하면,<br>
&nbsp;</p>
<p>잠재고객 ; 패션에 관심 많은 사람들<br>
기본고객 ; 1회 이상 구매 고객<br>
활성고객 ; 구매 고객 중 브랜드 오프라인 행사 참여고객<br>
단골고객 ; 서포터즈 등의 활동을 하며 브랜드에 깊게 관여된 고객&nbsp;</p>
<p>정도로 정리할 수 있겠습니다. 이 네 단계에 따라 어떠한 전략을 사용할지 우선 정해야 할 것입니다. &nbsp;</p>
<p>여기서 중요한 것은 전략을 짜고 빠르게 한 번 시도해보는 것입니다. 빠르게 시도한다는 말은, 잠재고객에서 단골고객으로 만드는 이 사이클을 빠르게 돌려 봐야 된다는 것입니다. &nbsp;</p>
<p><br></p>
<p>빠르게 한 번 돌려봄을 통해 &nbsp;</p>
<p>첫째로, 이 사이클이 타당한가 파악을 해야 합니다. 에로사항이 있으면, 변형을 통해 더 좋은 사이클이 될 수 있도록 만들어야 합니다. 전환율이 떨어지는 부분이 반드시 있을 수밖에 없습니다. 어차피 있을 것, 빠르게 찾아서 개선해야겠죠? &nbsp;</p>
<p>둘째로, 정확한 기록을 통해 예산을 파악해야 합니다. 잠재에서 기본으로 가는데 몇 명에게 홍보가 필요하고 얼마의 비용이 필요한지 파악이 됩니다. 기본에서 활성으로, 활성에서 단골로. 모두 동일합니다. 구간별 고객 전환되는 비율과 비용을 파악해야 합니다. 이것이 전략의 기본이라 할 수 있습니다. 구간별 비용 및 특성이 파악되면, ‘단골고객 10명을 만들고 싶다!’ 와 같은 목표가 정해졌을 경우, 소요되는 시간과 비용이 계산되는 것입니다.&nbsp;</p>
<p>스타트업의 경우, 고객 한 명이 정말 중요합니다. 그리고 그 한 명이 우리 브랜드에 관여를 하며 힘이 되어주면 더더욱 좋지요. 단골고객을 얼마나 빠르게 확보하는 가가 기업의 수명을 결정하는 요소가 될 수 있습니다.&nbsp;</p>
<p>스타트업의 장점을 살려 빠르게 고객개발을 시도해보고 되지 않으면 바꾸고 다시 해보고.. 이런 과정을 통해서 기업에 맞는 사이클을 발견해야 할 것입니다. 그리고 그 사이클의 전환에 따른 비용이 나올 때 적합한 마케팅 전략을 짤 수 있겠죠? &nbsp;</p>
<p>스타트업을 하고 있는 입장으로 한 명 한 명이 너무 소중하고, 만나서 밥이라도 사드리고 싶은 심정입니다. 저뿐만이 아니라 스타트업을 하고 있는 모든 분의 생각이라고 생각합니다. 이 정도로 고객 한 명을 획득하는 것이 어렵지요. 한정된 노동과 자원으로 최대한 많은 고객을 확보하기 위해서는 산발적으로 광고 혹은 홍보를 하는 것이 아니라, 고객을 개발한다는 생각으로 가설과 수정을 통해 적합한 채널을 파악하는 것이 중요합니다. &nbsp;</p>
<p>그냥 정리해서 말하면, 마케팅 비용을 집행하기 전에 ‘이곳에 홍보하면 잘 될 것 같아!’를 넘어, ‘채널에 ~원을 집행하면, 잠재고객 몇 명 중, 몇 명이 우리 기본고객이 될 것이고, 그 중 몇 명이 활성고객이 되겠구나. 그러면 단골고객은 ~명이 늘겠구나.’ 정도의 생각과 준비는 하고 있어야한다는 것입니다. &nbsp;&nbsp;</p>
<p><br></p>
<p>지금까지</p>
<p>@dgha1004 였습니다.</p>
<p>읽어주셔서 감사합니다 :)&nbsp;</p>
<p>&lt;이전 마케팅 글 보기&gt;</p>
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@code999 · 
마케팅이 정말 어려운 거 같아요.
그러면서도 가장 중요하기도 하구요.
역시 모든 건 치밀한 분석이나 노력이 필요하다는 생각이 드네요.
좋은 글 잘 봤습니다!^^
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@dgha1004 · 
맞습니다, 치밀한 분석을 기반으로 하되, 기민한 감각으로 창조적인 방법을 만들어가야 합니다. 쉽지 않은 것 같습니다 :)
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@codingman · 
사실 마케팅 방식은 정도의 길로는 사실 바 바닷가에서 모래 한 알 찾는 것보다 더 힘들거라 생각되네요.
인터넷 성공한 경우들을 보면 편법, 꼼수, 음지의 방법으로 해야 어느정도 결과가 나오고 그 결과를 토대로 안정화 단계에서 정도의 길을 걷는 것 같아요.
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@dgha1004 · 
맞습니다, 마케팅은 어떻게 보면 사기라고 할 정도로 편법과 꼼수들이 필요하죠! 효율적인 방법을 찾는 창조적 사고 또한 매우 중요하다고 생각합니다! 제가 그런 사람이었으면 좋겠네요 ㅠㅠ
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@gamcho · 
'활성고객'이라는 개념을 처음 알았네요. 쉽게 말해 기본과 단골의 중간쯤......?

어떤 광고를 보고 오셨는지 유입 경로를 여쭤봐야할 것 같다는 생각이 들었습니다. 좋은 포스팅 감사해요.
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@dgha1004 · 
유입 경로 파악은 정말 중요하죠! 효율적인 경로를 키워나가야 하니까요~ 좋은 포스팅이라고 해주시니, 감사드립니다!
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@hyeheyhye · 
깔끔하게 정리되어서 쏙쏙 이해가 되네요! 올리신 글들 잘 읽어볼께요
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@dgha1004 · 
부족한데, 이해가 되신다고 하시니 다행이네요 ㅠㅠ 감사합니다 :) !!
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@kaine · 
세상 어디나 공부가 필요치 않은 부분은 없죠..... 여러방면으로 생각을 굉장히 많이 해야 하는군요.... ㅠㅠ
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@dgha1004 · 
그쵸, 인생은 배움의 연속인 것 같습니다. 그리고 배운 것을 실생활에서 사용하는 것 또한 굉장히 재미있죠!
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@naika · 
Good post!
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@dgha1004 · 
thank you :)
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@onehand · 
오랜만에 반가운 개념들을 접했네요. 좋은 글 감사합니다.ㅎㅎ
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@dgha1004 · 
마케팅에 관해 공부하신 분인가보네요! 반갑습니다 :) 잘 부탁드립니다~
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@orange5008 · 
그 열정과 따뜻한 마음이 멋지세요~!!
늘 응원합니다~^^
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@dgha1004 · 
멋지다고 해주시니 정말 감사드립니다!! 응원 감사합니다! 더 열심히 하겠습니다! 오렌지 님도 화이팅입니다!!
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@tip2yo · 
마케팅도 역시나 공부가 필요하다는걸 절실하게 느끼고 가네요.
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@dgha1004 · 
가장 빠르게 발전하고 변화해가는 학문인 만큼 반드시 공부할 필요가 있죠..!!
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@vanillaromance · 
흠... 고객개발이라...
뭔가 행복회로를 돌리게 하는 용어네요 ㅎ
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@dgha1004 · 
바닐라로맨스님에게, 고객개발이란. 사랑을 만들어가는 과정으로 보여질 수도 있겠네요!
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@yuknara · 
마케팅 관련으로 다양한 주제에 좋은 글 보고 갑니다. 감사합니다. 이전 글들도 모두 보아야 겠습니다.
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@dgha1004 · 
앞으로 계속해서 다양한 글 쓰겠습니다! 지켜봐주세요 :)
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